谈起两年前的上海之行,杭州今日科技有限公司总经理张健始终眉飞色舞。作为万国商业网上海运营中心在杭州的惟一指定代理商,今日科技与全球知名电子商务门户强强联合,致力于为杭州地区企业开展电子商务提供所需服务及产品。现在的今日科技已经成长为杭州地区从事网络产品服务、开发最出色的企业网络服务商之一。
在近几年中国数万家互联网渠道商队伍中,今日科技这样的正面例子并不多见。在有些人眼里,互联网行业渠道扁平化浪潮硝烟至今硝烟未了。由于单靠线上销售发展缓慢,网络运营商大力拓展渠道,凭借代理商在线下市场培育、促销以及售后服务等方面的优势进行网络产品推广,收效显著。然而,在依靠渠道获得初期的成功之后,一些运营商却改弦易辙,开始缩减渠道层级,将渠道扁平化,这种举动被部分代理商称之为“过河拆桥”。
“B2B模式被企业认可和运用预示着网络经济逐渐走过寒冬,而真正带动网络经济进入春天的正是数万中小渠道商,”不少业内人士对渠道现状颇有微词,“然而在过去,代理商承担了过多市场开拓的成本,包括宣传、推广、售后服务、运用培训等昂贵支出,在利润提成上又没有很大的提升空间。这种做了大量基础工作,却无法共享互联网财富的项目资本奴仆角色,导致许多渠道商出现人才流失快、团队不稳的停滞局面。2006年6月,800多家互联网渠道商集体签约组成中国渠道大联盟,高举对抗“霸王”运营商的旗帜。至此,如何让运营商与代理商和谐的共赢共生,一度成为网络经济领域人们热议的话题。
“让大部分渠道代理先富起来”
今日科技与万国商业网的合作,被双方高层形容为“战略关系”向“伙伴关系”的升级。与万商网一拍即合,张健笑言并非受到近20%的高提成诱惑,也无关免收加盟费和保证金的低门槛,而是万商网扬名业内的 “渠道先富理论”。B2B行业的渠道合作曾经风行过几种理论,第一种“厂商先富理论”讲的是运营商先富起来既而带动代理商的富裕,这个论调最终因部分运营商“过河拆桥”的恶意行为备受诟病,另一种当红的“共富理论”则是讲渠道商与运营商共同发展,共同富裕。万商网的“渠道先富理论”则是在对市场的调查分析基础上提出的,既以最好的产品服务与优惠政策满足代理商的利益,扶持一大批代理商先富起来,那么万商这个大平台也会水到渠成的富起来,这是最符合自然规律的做法。
万国商业网渠道总监杨新宇透露,依托这样一个前瞻性的“渠道先富理论”,万商网对所有代理商采取优越的渠道政策。处于发展阶段的万商网鼓励代理商打造自身品牌,将所有平台和产品都交予渠道代理,自由度高,把高额利润分享给合作伙伴。地级市惟一指定代理机制是对代理商的保护,避免恶性竞争的可能。并且根据市场开拓需要为代理商提供多种营销支持,比如提供宣传资料、营销会议协助,进阶培训协助以及召开代理交流会等,共享销售资源,增加销售渠道。
而日前从万商网市场部门传出的消息更让渠道商们振奋不已,随着今年万国商业网的融资成功和新版上线,一场大规模的万商品牌全面推广活动也将于5月份整个大中华区拉开序幕,这将有效配合代理商拓展区域市场,为代理商的长期发展提供强有力的支撑促进。按照万商网的渠道战略布局,当高销售利润带动全国渠道商遍地开花的同时,一个强大的综合性电子商务王国也逐渐成型。
B2B渠道转型 代理商要内外兼修
随着电子商务B2B为越来越多中小企业所认可,网络经济体的规模必然会更加庞大,其对相关产业的带动也将是巨大的。英特尔前CEO格鲁夫说,“未来不会有互联网企业,因为每一家企业都要通过互联网做生意。”就现在电子商务的发展热势看来,这样的预言逐步成为现实。过去单纯的网站营销也演变成依托网络推广与贸易平台的电子商务链条,在此过程中,渠道的商机从没有像现在这样清晰而诱人。从整个B2B平台快速发展与网络贸易的普及势头来判断,原先的互联网产品代理商数量无疑远远难以满足电子商务市场的需求。市场对于更多代理商的迫切需求已经是“呼之欲出”了。
包括今日、华商在内的老牌代理商在市场发展的过程中历经磨炼,积累了足够多的资金和经验,具备强大竞争力。尽管传统优势明显,但进入一个新的渠道体系对所有人而言都是一个新的挑战。电子商务行业渠道具有很明显的开放性特点,相比传统行业,进入门槛并不高,B2B渠道之间竞争的焦点已经从资金向服务转移,谁能给用户提供更好的服务,谁就有可能胜出。同样而论,新渠道模式需要更多代理商作好转型竞争的心理准备。
B2B行业渠道的发展,既需要运营商的“厚道”,更需要代理商的自强。专家建议渠道企业首先要寻找一个可信赖的合作伙伴,这要求运营商在品牌理念,渠道政策与价值观上要体现出优势来。代理商自身要向“精“的方向发展,清楚地了解运营方产品和服务,了解目标客户的需求,然后认认真真、踏踏实实做好我的客户,为客户提供最好的服务。只有把客户抓在手里,才能提升企业的核心竞争力,在市场竞争中占据主动。
随着信息的不对称性和专业化加剧,渠道在沟通和创造出上下游共赢的价值链中地位突显。但很多业内人士不乏忧虑,类似万国商业网这样能够给予代理商实惠政策和拓展支持的B2B运营商毕竟还是少数,许多运营商还抱有强硬的姿态。渠道商迫于生存压力会一次次与运营商对垒山头,资本和概念与联盟和运用龙争虎斗,孰胜孰败还难下定论,但无论结果如何,刚刚走出隆冬的网络经济必将元气大伤。电子商务的大道旁固然山花烂漫,空气里却还是寒意袭人。